Uncategorized

فن الإقناع

يداً بيد نحو مستقبل آمن ومزدهر

 

عنوان البحث: فن الإقناع

محاور البحث :

الفصل الأول : ما هو الإقناع – أثر الإقناع – نماذج التأثير الأربعة.

الفصل الثاني : أدوات الإقناع – المستويات الثلاثة للمصداقية – عناصر الإقناع.

الفصل الثالث : قواعد الإقناع – عوائق الإقناع – الميزات الاقوى في الإقناع – المراحل الخمسة في فن الإقناع.

المصادر

 

◈◈◈ الفصل الأول ◈◈◈

 

ما هو الإقناع:

هو عملية تغيير الموقف او المعتقدات او السلوك وتنقسم استجابتنا لرسائل الاقناع الى قسمين (بعد تفكير /دون تفكير) فحينما نكون مفكرين ننصت بكل عناية الى ما يقوله المقنع ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقيتها وتوافقها وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة ونطلب مزيدا من المعلومات وحينما نكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة.

اما حينما نستجيب للرسائل دون وعي فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص لذا فأننا بدلا من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم نقوم باختصار ذهني ونعتمد على غرائزنا لتمنحنا مفتاح الاجابة.

 

طريقة الإقناع:

أطلق عالما النفس ريتشارد بيني وجون كاسيبو على الطريقتين الفكرية واللافكرية اسم المركزية والطرفية ويقوم متلقي الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الاسباب المنطقية والادلة التي قدمتها بتدبر.

أما في حالة الطريق الطرفي فلا يمضي مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ ويوعز الى المتلقي بقول نعم او لا وغالبا ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة ويجيب فيها المتلقي على الدلالات البسيطة او الإيحاءات.

 

أثر الإقناع:

نماذج التأثير الأربعة:

هناك أربعة نماذج للمحادثة تحدد حينما يحاول الناس للتأثير على بعضهم البعض.

 

١/ نموذج الإقناع:

يطلق الاستاذ تشارلز على اول هذه النماذج اسم نموذج الاقناع وفيه يحاول أحد الطرفين إقناع الطرف الاخر بتبني أو الموافقة على موقفه.

ينجح الطرف المؤثر في إقناع الطرف الاخر بالانتقال لموقفه.

 

٢/ نموذج التفاوض:

إذا لم تستطيع إقناع الطرف الاخر بقبول موقفك قبولا كليا فعليك عندئذ ان تبدأ بالتفاوض والمعتاد في التفاوض ان يتنازل هذا الطرف قليلا وهو ما يتسبب في إيجاد حل وسط في نهاية المفاوضة.

 

٣/ نموذج التعصب:

يحدث هذا التعصب عقب اتخاذ كل من الطرفين مواقف ثابته ورفض التحرك دون اعتبار لما يطلبه الطرف الاخر، ويعد هذا الاثر (أثر التعصب) شائعا فيمكنك مشاهدة شخصين ذوي انتمائين حزبيين مختلفين وهما يتجادلان بشأن مواقف حزبيهما الثابتة وترى ان كل طرف يكرر مضامينه في محالات لإقناع الطرف الاخر بالتزحزح عن موقفه بيد ان كلا منهما لا يبدي مرونة بل يتشبث كل منهما بموقفه.

 

٤/ نموذج الاستقطاب:

يحدث هذا حينما تتسع الهوة كلما استمر الحديث ودائما ما يحدث الاستقطاب حيث يقوم كل طرف بمهاجمة الطرف الاخر دون نزاهة رافضا الاستماع الى حجة الاخر وبينما يحاول كل طرف إثبات صحة موقفه يحدث الاستقطاب.

 

◈◈◈ الفصل الثاني ◈◈◈

 

أدوات الإقناع:

الاقناع يبدأ بالمصداقية لكي نقنع الاخرين بما نريد ينبغي ان يصدقوا حديثنا ولكي يصدقوا حديثنا ينبغي ان يكون حديثا صادقا ولكي يكون حديثا صادقا ينبغي ان يكون واقعيا.

الثقة + المعرفة = الصدق

 

كيف تنال ثقة الاخرين وتعرض خبراتهم عليهم:

من الوسائل التي تجعل المرء ينال ثقة الاخرين عندما يحاول إقناعهم بما يريد ان يكون حديثه بعيدا عن أهوائه الشخصية فعندما تدرك ان الشخص الذي يتحدث اليك لا يرغب في ان يحقق هدفا معينا من خلال إقناع الاخرين بما يريد فسينال بذلك ثقة الاخرين.

 

تتكون المستويات الثلاثة للمصداقية من:

  • مصداقية الشخصية.
  • مصداقية الأفكار.
  • مصداقية الهيئة التي تمثلها.

 

مصداقية الشخصية:

ينبغي ان تكون متواضعا لثقة المستمعين وهذا يتضمن ان تكون صادقا وتعرض قضاياك ببراعة فائقة وتتحدث بأسلوب مبدع ومتميز.

 

مصداقية الأفكار:

ينبغي ان تكون افكارك صادقة فإذا كانت الاقتراحات التي تقدمها مثيرة للجدل او الخلاف فينبغي ان تؤيد ذلك بعرض بعض الأدلة الصحيحة التي تستند الى كثير من الأبحاث.

 

مصداقية الهيئة التي تمثلها:

ينبغي ان تتوخى صدق الهيئة التي تمثلها فلابد ان تكون صادقه في معاملاتها العامة.

ينبغي عليك ان تطبق المستويات الثلاثة للصدق وذلك لكي تنجح في إقناع الاخرين بِمَا تريد.

 

عناصر الإقناع:

  • المصدر
  • الرسالة
  • المستقبل

 

 

المصدر:

يجب ان تتوفر فيه صفات منها:

  • الثقة.
  • المصداقية.
  • القدرة على استخدام عدة أساليب للإقناع.
  • المستوى العلمي والثقافي والمعرفي.
  • الالتزام بالمبادئ التي يريد إقناع الاخرين.

 

الرسالة:

لابد ان تكون:

  • واضحة لا غموض فيها.
  • وضوح الهدف.
  • مرتبة ترتيبا منطقيا مع التأكد على الأدلة والبراهين.
  • مناسبة العبارات والجمل.
  • بعيدة عن الجدل واستعداء الاخرين.

 

المستقبل:

  • الفروق العمرية والبيئية.
  • الاختلافات الثقافية.
  • المكانة العلمية والاجتماعية والمالية.
  • مستوى الثقة بالنفس.

 

 

ما يجب فعله : قبل الاقناع – أثناء الاقناع – بعد الاقناع.

 

قبل الإقناع:

  • الإعداد الكامل.
  • البدء بالمهم اولا خشية طغيان ما لا يهم على المهم.
  • اختيار التوقيت المناسب لك وللطرف الاخر.

 

أثناء الإقناع:

  • توضيح الفكرة بالقدر الذي يزيل اللبس عنها.
  • المنطقية والتدرج.
  • العناية بحاجات الطرف الاخر.
  • تفعيل أثر المشاعر.

 

بعد الإقناع:

  • التخلي عن الشبهات والرد على الاعتراضات.
  • التأكد من درجة الاقناع من خلال اجبار الطرف الاخر او مشاركته في الجواب عن الاعتراضات.
  • التفعيل السلوكي المباشر.

 

◈◈◈ الفصل الثالث ◈◈◈

 

قواعد الإقناع:

  • ان يكون العمل خالصا لله سبحانه وتعالى.
  • الالتجاء لله بطلب العون والتوفيق ووضوح الحق.
  • وجود متطلبات الاقناع الرئيسة (الاقناع بالفكرة – وضوحها – القدرة على إيضاحها – القوة في طرح الفكرة – توافر الخصال الضرورية في مصدر الاقناع).
  • معرفة شخصية المتلقي واحتياجاته.
  • حصر مميزات الفكرة ومعرفة إيجابياتها وسلبياتها وكيفية الرد عليها.
  • اختيار الاحوال المناسبة للإقناع (الزمانية -المكانية – النفسية).
  • تحليل الاقناع الى (مقدمات متفق عليها كالحقائق والنتائج المنطقية المبنية على المقدمات).
  • الابتعاد عن الجدل والتحدي والاتهام.

 

عوائق الإقناع:

  • الاستبداد والتسلط.
  • طبيعة الشخص المقابل.
  • كثرة الافكار مما يربك الذهن.
  • تذبذب مستوى القناعة او ضعف اداء الرسالة من قبل المصدر.
  • الاعتقاد الخاطئ بصعوبة التغيير او استحالته.
  • اختفاء ثقافة الاشادة بحق من قبل المصدر تجاه المستقبل.

 

سيكولوجية الإقناع:

الميزان الاقوى في الإقناع:

يعتقد بعض الأشخاص بأن الاقناع هو وسيلة لعرض الاسباب المنطقية التي من اجلها يجب على المرشح المحتمل ان يقوم برد فعل على الافتراضات المطروحة وقد يغيب عنهم حقيقة سيكولوجية هامة بأن الأشخاص ولدى محاولتك إقناعهم سوف يكدسون سببا تلو الاخر على الميزان ويحاولون اظهار دليل لإثبات اقوالهم حيث يتمكنوا من قلب الميزان لصالحهم.

هناك أشخاص اخرون يشعرون بأن الاقناع هو عملية عاطفية ويؤمنون بأن المرشح المحتمل سوف يوافق على شروطهم لدى ضخ الحماس والطاقة فيه وبذلك فأنهم يميلون بالميزان لصالحهم وهؤلاء الأشخاص يسرعون في إطلاق الإيحاءات الدراماتيكية يضربون او يلكمون الطاولة بأيديهم يتكلمون بحماس يقفزون بطريقة عملية الى فوق ثم الى الأسفل لدى عرضهم نقطة هامة.

 

المراحل الخمسة في فن الإقناع:

١/ خلق علاقة وئام وبناء الثقة.

٢/ التغيير والتبديل.

٣/ تهيئة المناخ والسباق المناسب للكلام.

٤/ اذهال في الشرح.

٥/ إيصال رسائل مقنعة للإقناع.

 

◈◈◈ المصادر ◈◈◈

١/ برنامج التأثير والإقناع / أ. مصطفى رابي

٢/ فن الإقناع / هاري ميلز

٣/ المهارة في نقل الافكار الى الأخرين / كيرن هانكز

٤/ الإقناع والتأثير / محمد راشد

٥/ فن التواصل والإقناع / ليلى شحرور

٦/ فن الإقناع / سوزان الشوا

 

 

◈◈◈◇◈◈◈

 

الكاتب : الأستاذة نادية مهدي عجيرش

البلد : جمهورية العراق

رقم العضوية : 382

يداً بيد نحو مستقبل آمن ومزدهر

الاتحاد العالمي لتقنيات التنمية البشرية والتطوير الذاتي

Subscribe
نبّهني عن
guest
Country or city
التقييم
0 تعليقات
Inline Feedbacks
View all comments
عذراً .. لا يمكنك نسخ المحتوى
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x